Efficacia e Competitività dell’Azienda Edile

Per l’Impresa Edile essere Efficace significa essere Competitiva, cioè essere in grado di soddisfare le esigenze del Cliente in modo superiore ai Concorrenti.
Efficacia e Competitività avrà come conseguenza la possibilità di vendere ai Clienti in modo profittevole e non dover competere con i Concorrenti solo per motivi di Prezzo.
La Competitività dell’Impresa Edile ha tuttavia caratteristiche ben precise.
Per prima cosa è riferita ai Clienti e alle loro caratteristiche: ciò che può essere importante per un cliente può non esserlo per un altro. E’ quindi necessario studiare i Clienti e offrire a ognuno di essi quello di cui hanno bisogno.
In secondo luogo l’Efficacia e la Competitività dell’Azienda Edile non ha un livello assoluto, ma relativo, in quanto dipende dal livello dei Concorrenti.
Se i Concorrenti soddisfano moltissimo le esigenze dei Clienti, l’Impresa Edile sarà efficace SOLO se li soddisferà in modo ancora superiore.
Efficacia non significa fare tutto bene, ma fare alcune cose benissimo, meglio di tutti gli altri.
Mentre tutte le attività dovranno essere svolte in modo soddisfacente (MUST) l’Impresa Edile è Efficace se alcune cose, che il Cliente considera fondamentali (PLUS) cioè i FCS “Fattori Critici di Successo” sono fatte in modo superiore, meglio se in modo UNICO.
Altra caratteristica importante della Competitività dell’Azienda Edile è che, con il tempo, essa diminuisce.
L’Impresa Edile diviene molto brava in alcune cose e di questo ne è soddisfatta: questo la porta a un eccesso di sicurezza con un progressivo deterioramento dell’Efficacia stessa.
Ma ancora più importante è la perdita di Competitività non perché si lavora peggio, ma perché lavorano meglio i Concorrenti. Proprio perché l’Azienda Edile è diventata fortemente competitiva, essa diventerà la “lepre” che i Concorrenti, le altre Imprese Edili, rincorreranno. Di conseguenza i Concorrenti colmeranno il divario e l’Efficacia dell’Azienda Edile diminuirà progressivamente.
L’Impresa Edile come può accorgersi della propria, progressiva, perdita di Competitività?
Diciamo subito che quando se ne accorge è già molto tardi perché “molti buoi sono scappati dalla stalla”. Quindi è fondamentale non risolvere il problema, ma fare in modo che il problema non si presenti proprio.
Ma il termometro della perdita di Competitività si ha sempre nell’attività di vendita. Difficoltà a trovare Clienti, pressione sui Prezzi, Margini in calo, Clienti che tra i Lavori che richiedono a tutti i Fornitori a noi offrono solo quelli a basso Margine, oppure interesse solo di Clienti a basso Margine e via di seguito.
Qualcuno obietterà che nel mondo Edile è sempre e solo così, che dalle Gare al Ribasso non si può altro che tirare fuori Prezzi bassi. Ma la domanda da farsi è se questi siano aspetti inevitabili, o solo le conseguenze della nostra perdita di Competitività: come dice un grande storico “Nella storia quasi nulla è stato ineluttabile” e questo vale anche per la nostra Competitività.